家纺企业同其他诸如服装等企业一样,在销售模式上也采取了经销、加盟、代理、超市直供等模式。所以这些销售模式同样适用于家纺企业。
传统的经销制,也就是大量发展一二级经销商。这样的好处是铺点快,风险小。加盟专卖制,这种模式可以拉长产品线。超市直供,这种模式的好处是销售量大,对产品设计、营销能力要求低。
还有类似布艺类的超市,这种模式产品销售更加专业和集中。类似国美及苏宁的营销方式。
还可以打造快速供应链的营销模式,这需要一定经济基础及设计能力。
各种营销模式各有利弊,家纺布艺行业需要找准自己的定位,选出最适合自己发展的模式。
王林的爱秀集团,虽然外贸做得很大,并不仅仅是一家外贸企业。
国际经济的不景气,对出口企业影响非常大,王林将业务的30到40%放在国内市场,国内和国外市场一起开拓。
家纺行业,外贸单子一般利润比较薄,而内销因产品质量和图案较好,利润是出口的三至四倍。国外订单出问题时也可转内销。俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里,这是外贸企业的金科玉律,想转入国内市场就要充分利用自己的优势,外贸企业的产品在国内口碑非常好,价格和销量也不错。
申城几乎大部分的百货公司都开设外贸产品专卖场,也是质优价廉的产品典范。这种模式后来渐渐扩散到其他城市。
大市场和批发市场经营方式,大部份都是以租赁摊位销售低档产品为主。销售价格较低,利薄,一般毛利10%到30%。只要稍有利润就销售,形成了恶性竞争,一般客人都认为这里的产品质量较差。市场的进货方式大部分是现金买断,企业需要清库存时可以找这样的市场。
爱秀家纺做的是大品牌,如果自己去做市场批发,前期肯定要亏损,因为爱秀家纺的产品,品质好成本也高。如果打算长期做国内市场,大市场和批发市场不太适合做品牌的企业发展。
还有一种模式,就是专卖店的模式。
专卖店和加盟店对品牌企业来说销量太少,并且专卖店的投资和销量不成比例,如要在一线城市做稍微像样一点的投资起码要15万至20万。关键的是纯做家纺的专卖店真正能赢利的极少。企业做的专卖店大部分是样板店吸引别人做加盟,收别人的加盟费。
这种发展模式,本身就有问题,赢利点不是产品本身而在加盟费上。收割的是加盟商的智商税,割的是这批中产阶级的韭菜。
爱秀家纺的特长是生产,而不习惯为一点小生意去反复计较。而且转做专卖店及加盟店周期太长。
大卖场模式。目前我国大型的大卖场大多都有销售家纺类产品,产品要进大卖场需要支付比较高的进场费,因大卖场有大量的客流量,销售量不错,结算方式买断的很少,一般都是做扣率的,也就是在销售额中按比例提取。也有收购的,但结算不太准时,这也是企业很难接受的。
最后说说百货公司模式。百货公司经营的方式比较多。有百货公司自营的,即百货公司直接进货,但结算有多种方式,有直接买断的,有要求企业铺货后月结的,有压批结算的。租柜经营因百货公司租金较高,产品各承租人因各自出样,一般整体效果不太好也对销售产生负面影响,并且因为要支付租金所以恶性竞争不可避免,销售价忽高忽低生意很不稳定。还有一种方式即百货公司吃扣率,就是销售额的25%到30%归百货公司,定价权在销售方,一般销售方在产品进货价上乘以2到3倍,有时商场要求打折促销,经营比较好的商场有时会要求销售额的保底数。
这些方式,王林知道,邓大宝也知道。
事实上,爱秀集团现在所有的业务点,他们所做的推销工作,就是向百货公司、大卖场推销,但销量并不理想。
邓大宝以为王林要开自营店和加盟店,毕竟这是一种塑造企业形象的最好办法。
然而,王林说出来的话,却更加震撼了邓大宝!
“大宝哥,你家里多久换一次床品?”
“啊?”邓大宝想了想,笑道,“好像很少换,坏了、有需要时才去买。我们用的还是我们结婚时买的那几套被子。”
王林点点头:“这就是目前我国家纺行业的现状。消费者只是要用时才去买,而不像人们穿衣服为了好看舒服才买。”
邓大宝道:“这是肯定的。家纺产品,跟衣服不同。”
王林道:“但国外的消费观,跟我们国内不同。他们是为了好看舒服才买,是为了布置整个家庭而买。春天来了,他们要买适合春季的床品。夏天又要买适合夏天的颜色和花样。”
邓大宝嘿嘿一笑:“我只能说,外国人真有钱。”
王林道:“我国的家纺产品因为不成系列,在人们头脑中还没有花一二个月的工资改变一下家庭环境的想法,假如我们出样是成系列的出样,那就一目了然,比如说现在家里用的是素色的,如果换成大花型那种,家中的变化一定会很大,而换一下环境的家纺品,估算一下也就几百块钱,一般人都能消费得起。”
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